Startup à impact positif : 5 conseils pour vendre en temps de crise
Rédigé par Vanessa DIGONAL . CEO de Lægger & Growth Hackeuse
En tant que CEO de startup innovante et à impact positif, tu dois actuellement faire face à des défis de taille en période de crise financière. Les incertitudes économiques engendrent souvent des problématiques, des enjeux et des peurs pour les créateurs de startups. Pourtant, il est possible de traverser ces périodes difficiles et même d’en tirer parti pour assurer la survie et la croissance de ton entreprise.
Dans cet article, nous allons te présenter différentes stratégies pour vendre en période de crise financière. Nous aborderons notamment l’importance de comprendre les besoins de ton marché, d’adopter une stratégie de communication empathique, d’utiliser le growth hacking, de diversifier tes sources de revenus et de te préparer pour la reprise.
1. Comprendre les besoins de ton marché en temps de crise
Pour réussir à vendre en temps de crise, il est essentiel de comprendre les besoins de ton marché. Les attentes des clients évoluent souvent, et tu dois t’adapter en conséquence.
Voici quelques étapes pour y parvenir :
a. Mène une analyse approfondie de ton marché
Utilise des outils comme Google Trends, analyse les commentaires de clients de tes concurrents sur leurs posts, mais aussi ceux de tes clients actuels. Organise des sondages auprès de tes clients pour identifier leurs nouvelles préoccupations et leurs nouveaux besoins. Ceci te permettra d’ajuster ton offre et ta communication en conséquence.
b. Adapte ton offre aux contraintes budgétaires
Pendant une crise financière, les clients ont tendance à réduire leurs dépenses. Pour continuer à vendre, ne diminue pas tes tarifs, mais pense à proposer des prestations plus adaptées à leur besoin, rajouter des bonus, crée des offres groupées.
Par exemple, une startup de location de vélos électriques pourrait proposer 2h offertes à leur abonnement pour les locations de longue durée ou des forfaits spéciaux pour les entreprises.
c. Adapte ta cible de clients et pivote ton activité
En période de crise, tu peux te concentrer sur des segments de marché spécifiques qui sont moins touchés par la crise ou qui ont des besoins particuliers.
2. Adopter une stratégie de communication empathique
Une communication empathique est essentielle pour maintenir une relation de confiance avec tes clients en période de crise. Voici quelques conseils pour y parvenir :
a. Montre que tu comprends leurs difficultés
Utilise des messages empathiques et sincères pour montrer que tu es conscient des difficultés auxquelles tes clients sont confrontés.
Par exemple, une startup proposant des paniers de fruits et légumes locaux et solidaires pourrait partager des témoignages de clients et de producteurs locaux sur les défis qu’ils rencontrent pendant la crise et comment ton offre et ton entreprise les aident à y faire face.
b. Mets en avant l'impact positif de ta startup
Explique clairement en quoi ta startup a un impact positif sur la société et l’environnement, et comment cela peut être bénéfique pour tes clients.
Souligne l’impact positif de ta startup et comment elle contribue à améliorer la situation actuelle. Cela peut aider à renforcer l’engagement de tes clients envers ta marque et à renouveler leur confiance.
Par exemple, une startup de cosmétiques naturels pourrait démontrer comment ses produits contribuent à réduire les déchets, à économiser les ressources naturelles et donc à économiser de l’argent à court et long terme, ce qui est particulièrement important en période de crise.
c. Utilise le storytelling pour engager ton audience
Raconte des histoires inspirantes et émouvantes qui illustrent les valeurs de ta startup et l’impact de tes produits ou services. Ce qui va te différencier de tes concurrents en tant de crise c’est ta personnalité, tes valeurs, ton engagement et ton histoire personnelle.
Par exemple, une startup de reforestation pourrait partager les histoires de communautés locales qui bénéficient de la plantation d’arbres, ainsi que les défis et les réussites rencontrés lors de ces projets.
d. Pratiquer l’écoute active
Sois à l’écoute de tes clients, prends la température et adapte-toi ! Pour ce faire, organise des appels, des visioconférences ou des sondages pour recueillir les préoccupations, les besoins et les attentes de tes clients. Montre que tu es attentif et que tu prends en compte leurs opinions.
e. Adapte ta stratégie de contenu & offre un soutien supplémentaire
Propose du contenu utile et pertinent pour tes clients en fonction de ton domaine d’activité et des problématiques que tes clients peuvent rencontrer actuellement.
Propose des ressources gratuites ou à prix réduit, comme des webinaires, des vidéos tutoriels ou des conseils pour aider tes clients à surmonter leurs défis et leur montrer que tu ne les abandonnes pas même en temps de crise.
Quand la crise financière sera terminée, ils repenseront à toi et à ta générosité lorsqu’ils auront besoin de ton produit ou service.
Par exemple, une startup de coaching en ligne pourrait créer des articles de blog, des vidéos ou des webinaires pour aider les entrepreneurs à gérer leur stress, à motiver leurs équipes ou à trouver de nouvelles opportunités de croissance (comme je le fais actuellement avec toi actuellement).
f. Assouplis tes conditions
Rends tes conditions commerciales plus flexibles, par exemple en offrant des facilités de paiement, des réductions temporaires, des extensions de garantie ou des politiques de retour plus souples.
Cela montre que tu comprends les difficultés financières que tes clients peuvent rencontrer.
g. Sois transparent et honnête
En période de crise, la transparence et l’honnêteté sont primordiales pour établir la confiance avec tes clients. Partage régulièrement des informations sur la situation de ta startup et les mesures que tu prends pour faire face à la crise. Cela renforce la confiance et montre que tu te soucies de tes clients. Si tu augmentes tes tarifs, si tu as des retards de livraisons à cause de tes fournisseurs en crise, partage-le.
h. Réponds rapidement et efficacement
Assure-toi que ton service client est réactif et empathique dans ses interactions avec les clients. Les clients apprécient quand leurs préoccupations sont traitées rapidement et avec compassion.
En période de crise financière, tu ne peux pas te permettre de perdre des ventes à cause d’un manque de réactivité.
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3. Utiliser le growth hacking pour optimiser tes ventes
Le growth hacking est un ensemble de techniques non conventionnelles visant à accélérer la croissance d’une entreprise.
En période de crise financière, il peut t’aider à optimiser tes ventes sans dépenser des sommes astronomiques.
Voici quelques conseils pour y parvenir :
a. Tirer parti des canaux d'acquisition peu coûteux
Les réseaux sociaux, le marketing par e-mail et le référencement naturel (SEO) sont des canaux d’acquisition clients peu coûteux qui peuvent te permettre d’atteindre un large public sans dépenser beaucoup d’argent.
Voici une liste non exhaustive de canaux d’acquisition marketing peu coûteux pour promouvoir ta startup et attirer de nouveaux clients :
- Réseaux sociaux : Utilise des plateformes comme Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn et Pinterest pour partager du contenu pertinent et intéressant, interagir avec ton audience et promouvoir tes produits ou services.
- Blogging : Crée un blog pour partager des articles informatifs et utiles en lien avec ton secteur d'activité. Cela peut aider à générer du trafic organique, à améliorer ton référencement et à renforcer ta crédibilité.
- SEO : Optimise ton site web pour les moteurs de recherche en rédigeant des articles de blog une fois par semaine minimum, qui feront ressortir sur les mots-clés essentiels de ta niche. Optimise également les balises, les métadonnées de tes images, les URL et les liens internes. Un bon référencement peut générer un trafic organique important sans dépenser beaucoup d'argent.
- Partenariats et collaborations : Collabore avec d'autres entreprises ou influenceurs qui partagent tes valeurs et ont une audience similaire à la tienne. Cela peut inclure des articles invités, des échanges de services ou des promotions croisées.
- Newsletter : Construis une liste d'abonnés et envoie des newsletters régulières pour partager des informations, des offres spéciales et des mises à jour sur ton entreprise. L'e-mail marketing est un moyen peu coûteux de maintenir l'engagement de tes clients et prospects.
- Forums et communautés en ligne : Participe activement à des forums et des communautés en ligne liés à ton secteur d'activité pour partager tes connaissances, répondre aux questions et promouvoir ta startup de manière subtile.
- Webinaires et événements en ligne : Organise des webinaires, des ateliers ou des conférences en ligne pour présenter ton expertise, fournir de la valeur à ton audience et promouvoir tes produits ou services.
- Relations presse et médias gratuits : Prospecte gratuitement les journalistes, les blogueurs, les podcasteurs, les youtubeurs, les influenceurs de ton secteur pour obtenir une couverture médiatique gratuite ou à faible coût.
b. Tester différentes techniques de growth hacking
Expérimente toutes les 2 semaines, de nouvelles techniques de growth hacking personnalisées que je te donne ici, pour identifier celles qui fonctionnent le mieux pour ton entreprise.
Par exemple, une startup de financement participatif pourrait tester des campagnes de parrainage, des concours ou des offres spéciales pour inciter les utilisateurs à soutenir des projets.
c. Mettre en place des partenariats stratégiques
Collabore avec d’autres entreprises ou organisations qui partagent tes valeurs, qui ont la même cible que toi et qui peuvent t’aider à promouvoir tes produits ou services.
Prenons l’exemple de Patagonia :
C’est une entreprise engagée dans la production de vêtements et d’équipements durables et éthiques pour les activités de plein air. Ils sont connus pour leur engagement envers l’environnement et leurs initiatives de responsabilité sociale.
Pour accroître leur impact et promouvoir leurs produits, Patagonia a mis en place des partenariats stratégiques avec diverses organisations et entreprises partageant leurs valeurs.
Ils ont collaboré avec la société Bureo, qui fabrique des skateboards à partir de filets de pêche recyclés. Ensemble, ils ont développé des produits tels que des frisbees et des couteaux fabriqués à partir de matériaux recyclés provenant des filets de pêche.
Ce partenariat a permis à Patagonia de proposer des produits innovants et durables à ses clients, tout en soutenant une entreprise partageant les mêmes valeurs écologiques.
Patagonia s’est également associée à des organisations à but non lucratif, telles que 1% for the Planet et la Fair Labor Association, pour soutenir leurs initiatives environnementales et sociales.
Ces partenariats permettent à Patagonia de renforcer son engagement envers la durabilité, d’améliorer ses pratiques internes et de promouvoir ses produits auprès d’une audience plus large et engagée.
d. Optimiser tes processus de vente
Analyse tes processus de vente et identifie les points d’amélioration pour augmenter tes conversions et réduire tes coûts.
Par exemple, une startup de vêtements éthiques pourrait simplifier son processus de commande en ligne et proposer des options de paiement flexibles en 4 fois sans frais ou en seulement 2 étapes sur son site e-commerce pour faciliter l’achat de ses clients.
4. Diversifier tes sources de revenus
Pour assurer la stabilité financière de ta startup en période de crise, il est important de diversifier tes sources de revenus. Voici quelques idées pour y parvenir :
a. Propose des services complémentaires ou des produits dérivés
En plus de ton offre principale, pense à proposer des services ou produits complémentaires qui pourraient intéresser tes clients. Ces services ou produits doivent être en adéquation avec la mission et les valeurs de ta startup à impact positif, tout en apportant une valeur ajoutée à ton offre existante.
L’objectif est de créer des sources de revenus supplémentaires, d’augmenter la satisfaction client et de renforcer ta présence sur le marché. Cela peut également aider à fidéliser tes clients existants en leur offrant une gamme complète de solutions adaptées à leurs besoins.
Par exemple : BlaBlaCar est une startup innovante qui a créé une plateforme de covoiturage permettant aux conducteurs et aux passagers de partager les frais de déplacement sur de longues distances. Leur mission est de réduire les émissions de CO2, diminuer la congestion routière et favoriser les connexions sociales en encourageant les gens à partager leurs trajets en voiture.
Pour diversifier leur offre et proposer des services complémentaires, BlaBlaCar a lancé BlaBlaLines, une application dédiée au covoiturage sur de courtes distances, spécifiquement conçue pour les trajets domicile-travail. Cette extension de leur service initial permet à BlaBlaCar de toucher une clientèle plus large et d’offrir des solutions de mobilité plus adaptées aux besoins quotidiens de leurs utilisateurs.
De plus, BlaBlaCar a développé BlaBlaBus, un service de transport en bus longue distance, pour compléter son offre de covoiturage. Ce service permet aux voyageurs de bénéficier d’options de transport supplémentaires, en particulier pour les trajets où le covoiturage n’est pas suffisamment disponible ou adapté.
En proposant ces services complémentaires, BlaBlaCar a réussi à élargir sa clientèle, à générer des revenus supplémentaires et à renforcer sa position en tant qu’acteur clé dans le secteur de la mobilité durable et partagée.
b. Recherche des sources de financement alternatives
En période de crise, les sources traditionnelles de financement peuvent se tarir. Explore des alternatives, comme des subventions, des concours, des investisseurs privés ou des plateformes de financement participatif.
Par exemple : une startup qui a créé une marketplace de produits équitables pourrait ainsi obtenir des fonds en demandant des subventions à sa Région ou lancer une campagne de crowdfunding pour développer ses activités.
c. Adopte un modèle d'abonnement ou de tarification flexible
Propose des options d’abonnement ou de tarification flexible pour répondre aux besoins de ta clientèle et assurer des revenus réguliers.
Par exemple, une startup de produits ménagers écologiques pourrait proposer un service d’abonnement mensuel pour faciliter la vie de ses clients, mais aussi se garantir un revenu stable et régulier, ce qui lui permettra de faire face à la crise en ayant une meilleure visibilité sur ses ventes.
d. Monétise ton contenu
Si ta startup produit du contenu de qualité et que tu as déjà une communauté de plus de 10 000 abonnés sur tes réseaux sociaux ou ta newsletter, pense à monétiser tes contenus en proposant des options d’accès payant, comme des articles ou des vidéos premium, ou en vendant des espaces publicitaires à d’autres startups qui ont la même cible que toi.
Par exemple : Une startup de conseils en développement durable pourrait ainsi générer des revenus en mettant des liens d’affiliations de marques écologiques sur son blog ou à sa chaîne YouTube et obtenir des commissions sur chaque vente.
5. Se préparer pour la reprise économique
Même si la crise financière peut sembler interminable, elle finira par s’estomper un jour. Il est essentiel de te préparer pour la reprise afin de tirer parti des opportunités qui se présenteront.
Voici quelques conseils pour t’y préparer :
a. Rester informé sur les tendances du marché
Suis de près les évolutions du marché et les tendances émergentes pour adapter ton offre en conséquence.
Par exemple, une startup de produits alimentaires vegan doit suivre les changements dans les préférences des consommateurs et les innovations dans le secteur pour rester compétitive.
b. Anticipe les opportunités de croissance post-crise
Identifie les secteurs d’activité et les marchés qui pourraient connaître une croissance rapide après la crise et prépare-toi à saisir ces opportunités.
c. Optimise tes ressources et diminue tes coûts
Analyse tes dépenses et tes ressources pour identifier les domaines où tu peux réaliser des économies. Supprime les dépenses inutiles, limite les stratégies marketing très chères pour pouvoir être rentable et même mettre de l’argent de côté pour te constituer une trésorerie qui financera ta croissance à la reprise économique.
Par exemple, une startup de technologies vertes pourrait optimiser ses processus de production pour réduire ses coûts et améliorer sa rentabilité.
d. Mets en place des plans de contingence pour faire face à de futures crises
Apprends de l’expérience de la crise actuelle et développe des stratégies de gestion des risques pour te préparer à affronter d’éventuelles turbulences économiques à l’avenir et gérer les fluctuations du marché des matières premières, par exemple.
Conclusion
En tant que CEO d’une startup innovante et à impact positif, vendre en période de crise financière représente un défi de taille. Néanmoins, en comprenant les besoins de ton marché, en adoptant une stratégie de communication empathique, en utilisant le growth hacking, en diversifiant tes sources de revenus et en te préparant pour la reprise, tu peux surmonter ces difficultés et assurer la pérennité de ton entreprise.
Les entrepreneurs les plus résilients et agiles sont ceux qui parviennent à transformer les défis en opportunités. En mettant en œuvre ces stratégies, tu pourras non seulement traverser la crise financière, mais aussi en sortir plus fort et mieux armé pour affronter l’avenir.
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