22 mars 2023

Inbound vs Outbound : quelle stratégie marketing pour votre SaaS B2B

rédigé par digonal vanessa

Head of growth freelance

5 minutes de lecture

En tant que dirigeant de startup SaaS B2B, vous vous interrogez sans doute sur la meilleure stratégie de marketing pour stimuler la croissance de votre entreprise. L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux approches fondamentales, chacune avec ses avantages et ses limites. Choisir la stratégie la plus adaptée est crucial pour atteindre vos objectifs de manière efficace.

 

Dans cet article, vous découvrirez les distinctions entre ces deux méthodes et comment déterminer laquelle convient le mieux à votre startup SaaS. Nous allons explorer ces stratégies pour vous aider à maximiser votre impact.

Sommaire.

    1. Définition et différences entre l'inbound et l'outbound marketing B2B

    A. Qu'est-ce que l'inbound marketing B2B ?

    Concept et objectif

    L’inbound marketing vise à attirer vos clients potentiels en créant du contenu de valeur et en optimisant votre présence en ligne. Cela inclut la rédaction d’articles de blog, la publication sur les réseaux sociaux, la création de vidéos et la diffusion de podcasts.

    L’objectif principal est de générer du trafic organique vers votre site web, d’attirer des prospects et de les convertir en clients fidèles.

    Techniques utilisées

    Parmi les techniques d’inbound marketing, on trouve le content marketing, le SEO (Search Engine Optimization) et l’utilisation des réseaux sociaux :

    • Content marketing : créer du contenu pertinent et utile pour votre audience cible.
    • SEO : optimiser votre site web et vos contenus pour améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche.
    • Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour partager votre contenu afin d'attirer vos clients idéaux.

    Par exemple : pour une startup SaaS B2B spécialisée dans la gestion des données, vous pourriez publier des études de cas, des guides pratiques et des infographies sur les meilleures pratiques en gestion des données. Ce contenu, bien optimisé pour le SEO et partagé sur les réseaux sociaux, attirera des prospects intéressés par vos solutions.

    B. Qu'est-ce que l'outbound marketing B2B ?

    Concept et objectif

    L’outbound marketing consiste à diffuser des messages promotionnels auprès de votre audience cible. L’objectif est de toucher directement des prospects potentiels et de les inciter à acheter votre produit ou service.

    Cependant, l’outbound B2B pour les SaaS est une approche proactive de marketing et de vente où une entreprise SaaS (Software as a Service) cherche activement à contacter des prospects afin de promouvoir ses solutions logicielles et générer des opportunités commerciales.

    Contrairement à l’inbound marketing, qui attire les prospects par la création de contenu et l’optimisation du site web, l’outbound marketing repose sur des méthodes de prospection directe pour atteindre les décideurs et les entreprises qui pourraient bénéficier du produit ou service.

    Techniques utilisées

    Parmi les techniques d’outbound B2B, on retrouve : la prospection directe et ABM, la publicité ciblée, les événements, les conférences ou encore les webinaires de démonstration :

    • Cold calling (appels à froid) : contacter directement les décideurs par téléphone pour présenter votre produit et établir un premier contact. Cela peut être utile pour obtenir des rendez-vous ou des démonstrations de produit.
    • Cold emailing (emails à froid) : envoyer des emails personnalisés aux prospects en mettant en avant les avantages de votre solution SaaS et en proposant des appels ou des démos. Les emails doivent être bien conçus, ciblés et persuasifs pour capter l'intérêt du prospect.
    • Campagnes publicitaires en ligne : utiliser des plateformes comme Google Ads, LinkedIn Ads, et Facebook Ads pour diffuser des annonces ciblées auprès des décideurs et des entreprises pertinentes. Ces publicités peuvent diriger les prospects vers des pages de destination optimisées pour la conversion.
    • Événements et conférences : participer à des salons professionnels et des conférences pour rencontrer directement des prospects et générer des leads. Vous pouvez y organiser des démonstrations en direct ou des présentations pour attirer l’attention sur votre produit.
    • Webinaires et démonstrations en ligne : organiser des sessions en ligne pour présenter les fonctionnalités et les avantages de votre produit aux prospects intéressés.

    Par exemple : pour une startup SaaS B2B offrant une plateforme de collaboration, vous pourriez organiser des campagnes publicitaires ciblées sur LinkedIn visant les Managers de projet, les RH et CTO et envoyer des emails de prospection à des décideurs dans les entreprises pour réaliser des visioconférences de démonstration de votre logiciel.

    C. Comparaison des deux approches


    L’inbound marketing est généralement considéré comme une approche plus efficace pour attirer et retenir les clients à long terme. Il permet également d’économiser des ressources en utilisant des canaux tels que le content marketing et les réseaux sociaux, plutôt que de payer pour des publicités coûteuses, ou passer du temps à lancer des campagnes prospection.

    Cependant, l’outbound marketing peut être utile pour générer des ventes plus rapidement et atteindre des clients ultra-ciblés qui ne seraient pas facilement accessibles autrement.

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    2. Choisir la meilleure stratégie growth marketing en fonction de la situation de votre startup

    Il est fréquent de rencontrer des conseils génériques, comme « Créez du contenu sur les réseaux sociaux et les clients arriveront ! » Toutefois, cette approche ne convient pas toujours.

    Voici quelques questions à vous poser pour choisir entre inbound et outbound marketing B2B :

    #1 Niveau de trésorerie

    Disposez-vous de suffisamment de budget pour attendre que l’inbound marketing produise des résultats ?

    Si vous avez besoin de résultats immédiats, l’outbound marketing pourrait être plus approprié.

    #2 Validation de votre produit et de votre marché

    Votre produit est-il déjà validé auprès de votre marché cible ? Avez-vous obtenu vos premiers clients et validé votre product-market-fit ?

    Si ce n’est pas le cas, l’outbound marketing peut vous aider à tester directement l’intérêt des clients potentiels.

     

    Si vous passez des mois à créer du contenu sur les réseaux sociaux avant de vous assurer que votre produit intéresse quelqu’un, vous foncez droit dans un mur et ça risque de faire mal !

    #3 Habitudes de vos clients

    Où vos clients passent-ils le plus de temps ? Sur les réseaux sociaux, à lire des articles de blog, à écouter des podcasts ou à consulter leurs emails ?

    Adaptez votre stratégie en fonction de leurs habitudes.

     

    Par exemple : si vos clients sont des PDG du CAC40 ou des mamans cadres hyper surbookées, qui n’ont pas le temps de traîner plus de 30 minutes par jour sur les réseaux sociaux, mais sont tout le temps connectés à leur boîte e-mail professionnelle, les prospecter directement par e-mail, serait plus efficace pour capter leur attention et leur vendre votre solution.

    #4 Préférences & atouts personnels

    Aimez-vous créer du contenu ou préférez-vous vous concentrer sur la prospection ou la publicité en ligne ?
    Si vous détestez écrire des articles de blog, vous exposer sur les réseaux sociaux ou tourner des vidéos, l’outbound marketing pourrait être un meilleur choix pour vous.

    Au début, concentrez-vous sur vos forces (tout en tenant compte des habitudes de votre audience cible) !

    #5 Endurance et patience

    L’inbound marketing demande du temps pour porter ses fruits. Êtes-vous prêt à attendre 6 à 12 mois pour obtenir des premiers résultats ?

    Sinon, l’outbound marketing pourrait offrir des résultats plus rapides.

     

    MAIS ATTENTION : je suis convaincue que même si vous n’aimez pas créer du contenu sur les réseaux sociaux ou si vous manquez de temps pour le faire, il est essentiel de le faire, en choisissant le format le plus adapté à votre personnalité ou en le déléguant.

    Pourquoi ? Parce que l’inbound marketing présente de réels avantages à long terme, mais il doit être accompagné de stratégies d’outbound marketing si vous êtes dans l’urgence.

    Le problème est que de nombreux entrepreneurs se concentrent uniquement sur des stratégies de création de contenu lorsqu’ils lancent leur startup, en espérant attirer des clients sans effort.

    Si votre startup a moins de 2 ans d’existance, il est préférable de privilégier l’outbound marketing, de parler directement à vos clients et de les prospecter vous-même pour générer des ventes plus rapidement, recueillir leurs retours et améliorer votre solution ou produit.

    Je vous conseille donc dans ce cas, 70 % d’outbound marketing pour 30 % d’inbound marketing.

    3. Exemples de réussite de startups grâce à l'inbound et l'outbound marketing

    A. Étude de cas Patagonia : une startup ayant réussi grâce à l'inbound marketing

    Prenons l’exemple de Patagonia, une entreprise spécialisée dans les vêtements de plein air durables. Patagonia utilise une approche axée sur la création de contenu pour attirer les clients, avec une grande attention portée à la qualité et à l’authenticité de leurs articles. Cette stratégie leur a permis de construire une communauté de clients fidèles et de créer un impact positif sur l’environnement.

    Voici quelques éléments clés de leur stratégie d’inbound marketing :

    1. Contenu de qualité et éducatif :

    Patagonia propose un large éventail de contenus sur son blog, notamment des articles informatifs, des témoignages de clients et des histoires inspirantes sur les aventures en plein air. Ces articles ont pour objectif d’éduquer les lecteurs sur les questions environnementales et de les encourager à adopter un mode de vie plus durable.

    2. Utilisation des réseaux sociaux :

    Patagonia utilise efficacement les réseaux sociaux pour partager son contenu et interagir avec sa communauté. En publiant régulièrement du contenu engageant et pertinent, l’entreprise parvient à fidéliser ses clients et à élargir sa portée.

    3. Transparence et authenticité :

    Patagonia met l’accent sur la transparence et l’authenticité dans ses communications, ce qui renforce la confiance de ses clients envers la marque. Par exemple, l’entreprise publie régulièrement des rapports sur son impact environnemental et ses pratiques commerciales.

    4.Programme d'ambassadeurs :

    Patagonia a mis en place un programme d’ambassadeurs, où des athlètes et des aventuriers partagent leurs expériences avec les produits Patagonia. Ces témoignages authentiques renforcent la crédibilité de la marque et encouragent d’autres clients potentiels à essayer leurs produits.

    B. Étude de cas Dropbox : une startup SaaS ayant réussi grâce à l'outbound marketing

    Dropbox est un exemple emblématique de réussite grâce à l’outbound marketing. Fondée en 2007, cette startup a développé un service de stockage cloud qui permet aux utilisateurs de sauvegarder, synchroniser et partager leurs fichiers en toute simplicité.

    Pour accélérer sa croissance et attirer de nouveaux clients, Dropbox a mis en place une stratégie d’outbound marketing efficace, reposant sur plusieurs leviers :

    1. Publicité en ligne ciblée

    Dropbox a investi massivement dans les publicités en ligne pour atteindre son public cible. Ils ont utilisé diverses plateformes, telles que Google AdWords et les réseaux sociaux, pour diffuser des publicités ciblées.

    Ces publicités visaient à mettre en avant les avantages du service de stockage cloud de Dropbox, tels que la facilité d’utilisation, la sécurité et la collaboration en temps réel.

    Grâce à cette approche, Dropbox a pu atteindre des millions d’utilisateurs potentiels et inciter un grand nombre d’entre eux à s’inscrire à leur service, augmentant ainsi leur base de clients.

    2. Relations publiques

    Outre la publicité en ligne, Dropbox a également accordé une importance particulière aux relations publiques. Ils ont travaillé avec des agences de RP pour obtenir une couverture médiatique favorable dans les médias spécialisés et généralistes.

    Cette visibilité a contribué à renforcer la notoriété et la crédibilité de la marque, en attirant l’attention des utilisateurs et des investisseurs potentiels.

    3. Prospection commerciale auprès des entreprises

    En plus de cibler les utilisateurs individuels, Dropbox a également mis en place des campagnes de démarchage commercial pour toucher les entreprises et les convaincre d’utiliser leur service de stockage cloud.

    Ils ont utilisé des méthodes telles que le cold e-mailing, les appels téléphoniques et les réunions en face-à-face pour entrer en contact avec les décideurs des entreprises.

    Dropbox a élaboré des offres spécifiques pour les entreprises, en mettant l’accent sur des fonctionnalités telles que le contrôle d’accès, la gestion des utilisateurs et l’intégration avec d’autres outils de productivité.

    En adaptant leur message en fonction des besoins de chaque entreprise, ils ont réussi à convaincre un grand nombre de clients.

    Conclusion

    Cet article vous a guidé à travers les stratégies d’inbound et d’outbound marketing pour vous aider à choisir celle qui convient le mieux à votre startup SaaS B2B. L’inbound marketing attire naturellement les clients grâce à du contenu de qualité, tandis que l’outbound marketing vous permet d’atteindre directement vos prospects.

    Il est crucial de choisir une stratégie en fonction de vos besoins spécifiques, de votre trésorerie, de la validation de votre produit et des habitudes de vos clients. Un équilibre entre inbound et outbound marketing est souvent la clé du succès.

    Alors, prêt à sortir des sentiers battus et à explorer les possibilités offertes par le growth marketing ?

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    Après 14 ans d’expérience entrepreneuriale dans le digital et 6 ans en tant que Head of growth, j’aide les startups SaaS B2B à générer des revenus prédictifs et automatisés grâce à des stratégies marketing éprouvées et des technologies de pointe.

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