rédigé par digonal vanessa
Head of growth freelance
+25% de conversion en améliorant la qualification des leads grâce au lead scoring dans Pipedrive.
NDA : Pour des raisons de confidentialité et afin de respecter les accords en place, le nom de l’entreprise a été volontairement omis dans cette étude de cas. Toutefois, ma méthode sera détaillée et des captures des productions que j’ai réalisées vous seront présentées.
Cela permettra de refléter l’impact concret des solutions que j’ai mises en œuvre.
1. Entreprise
Mon client, un SaaS B2B acteur majeur dans le secteur du Smart Building. Il développe des solutions permettant de centraliser les données énergétiques pour une gestion automatisée et à distance des bâtiments. L’entreprise cherchait à améliorer la qualification de ses prospects pour mieux concentrer ses efforts commerciaux et marketing.
2. Enjeux & objectifs
Avec un volume croissant des leads, l’entreprise avait besoin de prioriser efficacement ses contacts pour maximiser les conversions.
Tout le funnel d’acquisition jusqu’au rendez-vous démo étant 100% manuel, l’objectif principal était de mettre en place un système de lead scoring automatisé dans leur CRM Pipedrive, pour identifier rapidement les prospects les plus prometteurs et concentrer les efforts de vente sur ces derniers :
Après avoir réalisé un audit complet de leurs processus Sales & Marketing, les objectifs spécifiques identifiés étaient :
- Améliorer et automatiser la qualification des prospects qui prennent des rendez-vous démo sans l'intervention manuelle sur service marketing,
- Augmenter le taux de conversion des leads en qualifiant mieux les contacts,
- Aider le service Commercial & Marketing à identifier les meilleurs personas et ICP pour le business,
- Être plus productif & plus rentable en épargnant aux commerciaux des rendez-vous avec des prospects non qualifiés,
- Inciter les commerciaux à être plus proactifs dans la relance des prospects ayant les meilleurs scores et donc les meilleurs deals potentiels.
- Tracker et récolter plus de données clients notamment : le comportement, les interactions et les données démographiques des prospects pour avoir une meilleure connaissance de leurs cibles de clients.
3. Stratégie
a. Accompagnement proposé
Les accompagnements proposés incluaient l’audit « Playbook Growth Ops » et la prestation de mise en place « Growth Ops ».
Cette dernière, réalisée sur une base de 5 jours par mois pendant 3 mois, visait à implémenter toutes les automatisations de processus, y compris le lead scoring.
Découvrir mes accompagnements Growth Ops :
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b. Stratégie adoptée
Pour atteindre ces objectifs, ma méthodologie a été la suivante :
- Audit 360° de tous leurs processus commerciaux & marketing afin d'identifier les automatisations à mettre en place,
- Refonte de tous les formulaires Pipedrive afin de récolter plus de données qualifiantes sur les prospects,
- Mise en place d'un tracking des sources et comportements des prospects dans Pipedrive via l'outil Outfunnel,
- Mise en place de workflows automatisés entre Zapier et tous les autres outils de l'entreprise pour centraliser les données dans le CRM Pipedrive, mais aussi envoyer des données à jour en temps réel entre tous les outils,
- Segmentation des 12 personas de l'entreprise,
- Définition des critères d'évaluation les plus pertinents pour qualifier les prospects,
- Mise en place d'un système de lead scoring automatisé avec Outfunnel.
4. Production
Le système de lead scoring a été pleinement intégré dans Pipedrive, permettant une automatisation complète du processus de qualification des leads. Les résultats ont montré une augmentation de la productivité des équipes commerciales grâce à une priorisation plus efficace des leads.
Pour des raisons de confidentialité, seules quelques captures du travail réalisé sont partagées ici afin de vous donner un aperçu de mon expertise :
5. Résultats obtenus
À titre indicatif, voici quelques chiffres pour illustrer les performances de ces automatisations de processus avec l’IA et le no-code :
- Amélioration du taux de conversion : les leads qualifiés étaient 25% plus susceptibles de se transformer en opportunités de vente par rapport à la période précédant la mise en place du scoring.
- Gains de temps significatifs : les équipes marketing et commerciales ont économisé en moyenne 15 heures par semaine.
- Campagnes marketing mieux ciblées : les efforts marketing ont été plus précis, ce qui a réduit le coût par lead de 20%
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