rédigé par digonal vanessa
Head of growth freelance
+810 prospects convertis en clients grâce aux campagnes de nurturing.
1. Entreprise
Charlott’ est une entreprise française fondée en 1994. Spécialisée dans la vente de lingerie et de prêt-à-porter féminin majoritairement, elle a révolutionné le marché avec un modèle de vente directe à domicile. Cette approche innovante a permis à à l’entreprise de devenir le leader français dans ce secteur en répondant aux besoins de plus d’1,5 million de clientes.
L’entreprise s’appuie sur un vaste réseau de conseillères en image, qui organisent des ateliers de vente privés, créant une expérience d’achat unique et personnalisée pour ses clientes.
En plus des produits que propose la marque, elle est également engagée pour l’entrepreneuriat au féminin et permet chaque année à plus de 3000 femmes de devenir indépendante financièrement en laçant leur business de vente à domicile sans risque.
2. Enjeux & objectifs
En plus de m’occuper de la publicité en ligne et du traffic management de cette entreprise, j’ai décidé de retravailler les campagnes de nurturing, les newsletters et les campagnes d’activation.
Chaque année l’entreprise génère des 10aine de milliers de prospects, mais seul 8% convertissent en VDI (Vendeuses à Domicile Indépendantes)/autoentrepreneures.
L’objectif de cette refonte de campagnes de nurturing (principalement) était d’augmenter le taux de conversion des nombreux prospects générés via les campagnes publicitaires en clients actifs, VDI ou encore Hôtesses.
Le défi majeur résidait dans :
1/ le maintien de l’engagement des prospects tout au long du parcours de conversion,
2/ l’accélération de ce délai de conversion (moins de 1 mois),
nécessitant une approche de nurturing ultra ciblée et personnalisée.
À titre indicatif : le business model de cette entreprise consiste à opérer via un réseau de VDI (Conseillères de mode) qui organisent des ventes privées chez des hôtesses.
Les hôtesses invitent des clients finales à ces événements où elles découvrent et achètent les produits Charlott’.
Ce modèle repose sur la capacité des VDI à trouver de nouvelles clients, à animer les ventes et à fidéliser les clientes, voire même, les convertir en VDI elles aussi.
3. Stratégie
Pour atteindre ces objectifs, voici la stratégie et méthodologie déployée :
- Création d'une segmentation fine des prospects en fonction de leur intérêt, persona, niveau d'engagement et de leurs interactions passées.
- Création de plusieurs campagnes de nurturing automatisées par type de persona (VDI, hôtesses et clientes) combinant emails et SMS
- Les emails étaient segmentés en fonction des comportements des prospects, leur fournissant des contenus spécifiques tels que des évènements de recrutement exclusifs, des webinaires, des témoignages clients, et des rappels sur nouveaux produits de la nouvelle collection. Les SMS, envoyés à des moments stratégiques, ont renforcé l'engagement en offrant des promotions limitées dans le temps et des rappels d'événements.
- Paramétrage de multiples workflows automatisés d'envoi d'emails et SMS en fonction du comportement et de l'historique des prospects.
4. Production
Pour des raisons de confidentialité, seules quelques captures du travail réalisé sont partagées ici afin de vous donner un aperçu de mon expertise :
5. Résultats obtenus
Voici quelques chiffres pour illustrer la performance de ces campagnes de nurturing sur 1 an :
- 810 prospects convertis en clients
- Taux d’ouverture moyen des emails : 45% (bien au-dessus de la moyenne du secteur)
- Taux de clics moyen : 18%
- Augmentation du taux de conversion global des prospects en VDI à : 10% (également au dessus de la moyenne du secteur)
- Retour sur investissement (ROI) des campagnes de nurturing : +120%, confirmant l'efficacité de l'approche personnalisée et automatisés
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