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Transformer +18 000 leads grands comptes en pipeline prédictif.

rédigé par digonal vanessa

Head of growth & RevOps freelance | Conférencière en IA & growth marketing

5 minutes de lecture

1. Entreprise

Citalid est une scale-up en cybersécurité fondée en 2017 à Paris.

Sa plateforme de quantification financière du risque cyber (CRQ) est basée sur des modèles de calcul.
Elle traduit les cybermenaces en impact financier pour aider les entreprises à prioriser leurs actions et investissements de sécurité.

Elle se base sur les données techniques, métiers et financières d’une organisation et les transforme en scénarios d’impact chiffrés (CAPEX, OPEX, perte attendue), afin également, de mieux communiquer avec le management et les assureurs.

La solution, déjà choisie par des banques, assureurs et acteurs publics européens, s’appuie sur des algorithmes propriétaires, de l’intelligence artificielle, des sources d’intelligence-threat tierces et un module de recommandation de contrôles.

2. Enjeux & objectifs

L’entreprise souhaitait augmenter le TAUX et le TEMPS de conversion de leurs leads en clients finaux payants.

En partenariat avec Bulldozer Collective, la CMO a sollicité un audit RevOps & CRM HubSpot pour résoudre les problématiques suivantes :

Définition et passage d’étapes flous (Lead → MQL → SQL → Opportunité) :

- Zone grise importante entre SQL et Opportunité - Critères d’entrée/sortie non partagés

Lead-scoring perfectible :

- Pondération ICP / engagement à recalibrer - Gestion des leads créés manuellement non alignée

Rituels Marketing / Sales insuffisants :

- Pas de SLA formels - Suivi des leads et des meetings irrégulier - Notifications Slack peu exploitées par l’équipe Sales

Nurturing minimaliste :

- Une seule séquence “Welcome” - Peu de workflows de relance segmentés - Peu de workflows de nurturing - Contenus pas assez adaptés aux étapes du funnel

Base de 18 000 contacts mais peu de visibilité sur la qualité des leads :

Pas de tableau de bord pour voir directement les leads les plus qualitatifs

Cycle de vente long & zone d’inertie :

Cycle de vente entre 6-24 mois en cybersécurité auprès de cibles grands comptes qui réalisent au moins 500 millions d'euros de CA annuel - Manque de Mutual Action Plan ou mini-POC pour accélérer la décision

Contenus & lead-magnets pas assez déployés et ritualisés :

- Pas de roadmap/planning éditorial par persona, format, angle - Contenus pas toujours reliés aux pains des prospects - Newsletter non récurrente

Notifications & tâches non actionnables :

- Alertes nombreuses mais sans lien direct vers des vues HubSpot filtrées - Les Sales ne traitent pas toujours les notifications Slack et ne savent pas lesquelles prioriser - Peu de rappels automatiques si lead inactif

3. Stratégie

a. Accompagnement proposé

En partenariat avec Bulldozer Collective, j’ai proposé un accompagnement « Playbook Growth Ops » sur une base de 6 jours pour réaliser l’audit et les former à l’implémentation de mes recommandations.

 

audit & stratégie

Playbook Growth Ops

à partir de 2400€

Analyse de vos outils, templates et process de vente/marketing, afin d’identifier les tâches répétitives à automatiser pour doubler vos revenus tout en réduisant votre temps de travail et vos coûts opérationnels.

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à partir de 600€/jour (sur devis)

Mise en place de workflows vente/marketing automatisés pour améliorer votre productivité et vos revenus. Cela inclut le paramétrage de CRM, l’automatisation de tâches répétitives avec l’IA, le lancement de campagnes de nurturing, le scoring de leads, etc.

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b. Méthodologie d'audit adoptée

Pour bâtir une feuille de route RevOps & CRM adaptée à Citalid, j’ai mené un audit en 4 temps :

  1. Exploration de la data HubSpot, de leurs forces et faiblesses,
  2. Benchmark sectoriel et concurrentiels sur les best practices à reprendre,
  3. Formulation de recommandations priorisées.

Voici les éléments analysés :

Stack d’outils :

Cartographie complète (CRM, marketing automation, prospection, extensions, outils connectés au CRM) et analyse des redondances ou manques.

Cycle de vente :

Définition claire des étapes et des conditions d’entrée / sortie : Lead, MQL, SAL, SQL, Opportunité + Repérage des goulots d’étranglement.

Lead-scoring :

Examen des critères (fit, budget, timing, engagement) et de leur pondération, proposition d’un score dynamique à 100 pts.

Détection de buying intent (signaux d'achat) :

Identification des signaux forts (visites pricing, open/click, job change, abonnés Linkedin, abonnés de leurs concurrents) à capter et router automatiquement.

Nurturing :

Revue des séquences : structure, copywriting, personnalisation, recommandations de contenus par segment et phase d’achat.

Social proof :

Audit des études de cas, logos clients, avis et témoignages, plan de diffusion multicanal pour renforcer la crédibilité.

Process Sales-Marketing :

Évaluation des rituels (SLA, réunion pipeline, feedback loop) et proposition d’un playbook commun.

Contenus et ressources

Évaluation de la qualité des contenus et ressources marketing publiées, Inventaire des livres blancs, webinaires et vidéos , et priorisation des formats à produire pour soutenir le funnel.

Automatisation du sourcing outbound

État des lieux des workflows LinkedIn / enrichissement, tâches manuelles à rapidement automatiser pour gagner en volume et en temps de qualification.

4. Production

Pour des raisons de confidentialité, seules quelques captures du travail réalisé sont partagées ici afin de vous donner un aperçu de mon expertise :

Prêt à scaler ?

Je combine la puissance du growth marketing, de la prospection multicanale et du Growth Ops pour vous introduire auprès de vos clients idéaux, de façon prédictive et automatisée.

Je crée votre growth machine afin que vous puissiez vous concentrer sur le nerf de la guerre : le closing !

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